Enfoque en las ventas VS Enfoque en la Mercadotecnia
Tradicionalmente
las empresas han confundido estos 2 enfoques, realizan una estrategia de
mercadotecnia el viernes y para el lunes quieren ver los resultados en ventas,
si esto no es así entonces significa que no sirvió dicha estrategia; muchas
empresarios y algunos mercadólogos asocian que la mercadotecnia es para vender
y si esto no pasa, no sirve la mercadotecnia.
Las empresas
enfocadas en las ventas buscan un resultado a corto plazo, lo importante es el
presente, de hecho ya tengo un producto o servicio que tengo que vender (sin un
estudio de mercado previo para detectar necesidades de los consumidores), creen
que venden poco (si un estudio de cómo está el ritmo de ventas del rubro),
quieren vender más (sin saber si hay saturación de mercado), ya tengo más
productos (sin saber si hay mercado para ello), mi producto es muy bueno no
entiendo por qué no se vende (sin saber si es competitivo), están dispuestas a
sacrificar el futuro por tener un resultado en el presente. A continuación un
ejemplo: La empresa x quiere lograr desplazar 15 unidades de su producto en una
semana, es la meta del equipo de ventas, por lo tanto podrían hacer ciertas
promesas sobre el producto, ciertos “ganchos”, utilizando el famoso “miedo a
perder”, presionando al consumidor para que no postergue su decisión de compra.
Resultado: logran las 15 ventas, el equipo comercial se siente satisfecho con
su ardua labor, se pagan las comisiones correspondientes, el consumidor se
percata que el producto no es lo que él esperaba, trata de regresarlo, ya no
puede, el consumidor contacta a la empresa para manifestar su insatisfacción,
la empresa no cuenta con los mecanismos necesarios para atender este tipo de
dificultades, la persona se resigna pero decide hacer algo más, hablar mal de
dicha empresa, lo coloca en sus redes sociales, lo platica con sus amigos y
familiares y se convierte en un enemigo de todo lo que tenga que ver con la
empresa (incluso otros productos).
Las empresas
enfocadas en la mercadotecnia buscan que la mercadotecnia les apoye en el
presente, siempre y cuando, no se comprometa el mediano y largo plazo. Lo
importante es lo que viene, la innovación, de hecho, hago estudios de mercado
para analizar comportamientos, tendencias, modas y crear productos en función
de ello, sé que el ritmo de ventas está dentro de lo esperado porque conozco la
situación de mi rubro (saturación, oferta, demanda), ubican claramente las
ventajas y desventajas de su producto porque conocen a sus competidores, de
manera que detectan la fortaleza de su producto y lo explotan en su
comunicación integral de mercadotecnia, saben que lo importante no es que un
producto sea el mejor (muchos producto de gran calidad no se venden), sino la
percepción que los consumidores tienen del producto.
Mientras las
empresas regionales tengan una visión a corto plazo, con prisa, y sigan viendo
a la mercadotecnia como un lujo, como una parte innecesaria para que el negocio
funcione, como algo que sólo las empresas grandes se pueden permitir,
seguiremos viendo como desaparecen las empresas, y como se estancan nuestra
economía y competitividad regional.
“El objetivo de la venta es satisfacer una necesidad
del cliente; el objetivo del marketing es averiguar su necesidad” Kotler